Deepak Malhotra, unul dintre cei mai buni profesori din cadrul Harvard Business School, a publicat de curand o noua carte intitulata Negocierea Imposibilului. Acesta prezinta in paginile cartii lectii cheie pentru negocierea in situatii dificile, cu exemple ce includ criza rachetelor din Cuba, disputele din Liga Americana de Fotbal si cea de hochei precum si multe cazuri cu miza mare in care companiile s-au aflat la masa negocierilor fara sa aiba sansa de partea lor.
Fie ca tintiti catre o marire de salariu, o afacere care sa se dezvolte sau pur si simplu vreti sa aduceti pacea intre natiunile aflate in conflict, exista momente cand perspectivele succesului pot fi sumbre in cel mai bun caz.
Intr-un interviu acordat pentru Harvard Business School Working Knoledge, un forum dedicat inovatiilor in practica afacerilor, Malhotra aexplicat punctual de ce aceasta carte este diferita de restul cartilor dedicate negocierilor.
Carmen Nobel (C.N.), Working Knoledge: Prin ce se diferentiaza aceasta carte de restul celor despre negociere ?
Deepak Malhotra: Una dintre cele mai intalnite intrebari pe care oamenii o pun mereu este “cum pot negocia mai eficient atunci cand lucrurile par fara speranta?”. Exista, cu siguranta, si alte carti care ofera ganduri cu privire la aceasta problema insa cand aceiasi oameni m-au rugat sa le recomand o carte care abordeaza subiectul situatiilor foarte dificile, eu nu am avut sa le ofer un raspuns bun. De aceea am scris aceasta carte.
Am ajuns sa cred ca pana si cele mai dificile probleme de negociere au potentiale solutii. De aceea am scris aceasta carte: pentru a exista un inceput in a invata sa gestionam mai bine situatii aparent imposibile si pentru a oferi oamenilor instrumentele de care au nevoie pentru a face acest lucru.
C.N. – Mentionati in cartea dumneavoastra ca oamenii confunda prea mult negocierea cu tocmeala sau dezbaterea, ori cu incheierea unui deal dupa foarte lungi discutii. De ce aceasta abordare este una gresita si cum definiti negocierea in schimb ?
D.M. Primind indrumari si sfaturi din aproape toate domeniile, pornind de la afaceri cu miza mare si mergand pana la acorduri de pace cu teroristi, de la oferte pentru locuri de munca si armistitii pana la relatii conflictuale intr-o afacere de familie, pot spune cu incredere ca negocierea nu este despre dolari sau centi. Nici despre vieti pierdute si vieti salvate sau oricare alta moneda a unei tari. Indiferent de context sau mizele implicate negocierea este intotdeauna, fundamental, despre interactinea umana.
„Empatia este esentiala pentru atingerea propriilor obiective in cadrul unor negocieri”
Fie ca incercam sa structuram o relatie strategica, sa primim mai multi bani, sa oprin gloante sau sa reducem intensitatea emotionala in anumite situatii, intrebarea cu care ne confruntam mereu in lumea negocierilor este aceasta: Cum putem interactiona cu alte fiinte umane in asa fel incat sa obtinem intelegeri si acorduri mai bune?
Nu conteaza daca acordul va fi sau nu scris pe o foaie de hartie. In acest context ar trebui sa definim negocierea corespunzator: Negocierea este procesul prin care doua sau mai multe parti care percep o diferenta de perspectiva sau interese incearca sa ajunga la un acord.
Tocmeala sau dezbaterea ar putea fi componente a ceea ce se intampla intr-o negociere, dar este varful aisbergului in cel mai bun caz – si in multe situatii o stare de spirit bazata pe ideea de tocmeala sau dezbatere poate sa iti cauzeze probleme.
Tocmeala si dezbaterea sunt abordari cu suma nula. Cele mai multe negocieri nu sunt jocuri cu suma zero asa ca orice metafora cu suma nula folosim („este ca sahul” sau „ca pokerul”) inseamna un alt pas care ne poarta pe un teren periculos si defectuos.
Nici razboiul nu este un joc cu suma nula. Se poate intampla de multe ori sa existe mai mult de un castigator si mai mult de un pierzator. Este posibil sa existe si cazuri in care rezultatele sunt mai bune sau mai rele pentru toate partile implicate. Exista situatii in care nu este obligatoriu sa lupti cu ceilalti pentru a-ti atinge obiectivele. Poate fi necesar insa sa colaborezi cu anumite parti pe unele probleme chiar si in timp ce concurezi cu altii.
C.N. Cartea dumneavoastra noteaza importanta de a avea o strategie a procesului inainte de intra in negocieri. Ce este o strategie de proces si ce factori ar trebui sa ia o persoana in considerare cand formeaza o astfel de strategie.
D.M. Ca exemplu sa ne uitam la una dintre multele lectii din aceasta parte a cartii:Procesul de negociere inainte de substanta.
Sa luam in considerare urmatoarea situatie. Ati negociat luni de zile cu cineva si in final sunteti intr-un punct in care tu crezi ca sfarsitul negocierilor se vede la orizont si exista posibilitatea unui acord.
Sunt si cateva concesii pe care le-ai salvat pentru momentul in care ajungi la linia de sosire. Faci acele concesii si cealalta parte iti raspunde: „Multumesc. Acest lucru este de mare ajutor. Acum lasa-ma sa vorbesc cu seful meu si sa vedem ce parere are in legatura cu progresele pe care le-am facut pana acum.”
Esti socat: Ai un sef ? Am crezut ca am terminat. Nu mi-a mai ramas nimic de oferit. Aceasta este una din probleme atunci cand nu exista un proces negociat inainte de fond. Inainte de a sari intr-o discutie in termeni de afaceri sau de a incepe schimbul de concesii este o idee buna ca initial sa negociati procesul. Acest lucru implica clarificarea si modelarea caii care te va duce de unde te afli astazi spre scopul final.
De exemplu ar trebui sa puneti intrebari precum: De cat timp are nevoie o organizatie ca a ta pentru a avansa de unde suntem la un acord semnat ? Care sunt toate partile care trebuiesc implicate ? Ce factori ar putea grabi sau incetini progresul ? Ce planuim sa acoperim in intalnirea de saptamana viitoare ? Cand vom aborda urmatoarele preocupari ?
De asemenea, cartea analizeaza si importanta modelarii/controlarii procesului, ofera exemple despre ce se poate face cand cealalta parte revoca un proces agreat anterior si totodata ii indruma pe cititori sa nu ramana impotmoliti in probleme de proces.
C.N. Ati scris despre empatie, subliniind, „greseala pe care oamenii o fac este sa creada ca empatia este ceea ce folosesti atunci cand vrei sa fii placut”. Cum poate empatia sa te ajute in negocieri ? Empatia poate fi invatata ?
D.M. Empatia este despre a intelege, atat de mult cat se poate, interesele, constrangerile, alternativele si perspectivele celorlalte parti. Nu este despre a fi placut sau generos -empatia este esentiala pentru a-ti atinge propriile obiective in cadrul tratativelor.
Daca nu intelegi ce ii conduce (interesele lor), vei intampina dificultati in structurarea unui acord valabil si nu vei sti cat de mult esti avantajat in negocierile cu ei. Daca nu intelegi constrangerile pe care le au poti sa ajungi sa ceri lucruri care sunt imposibile, ratand in acelasi timp oportunitati pentru rezolvarea conflictului in moduri pe care le-ar putea accepta.
Daca nu le intelegi alternativele iti vei crea o parere gresita despre cat de puternici sau slabi sunt si cata valoare aduci la masa negocierilor. In final, daca nu le intelegi perspectiva – Ce sens dau ei acestei interactiuni sau dispute nu vei putea anticipa toate barierele pentru a obtine un acord semnat.
In multe situatii o stare de spirit bazata pe ideea de tocmeala sau dezbatere poate sa iti cauzeze probleme.
In mod ironic empatia este necesara atunci cand ai in fata persoane care par sa o merite cel mai putin. Atunci cand negociezi cu oameni care au un comportament agresiv sau aparent inexplicabil este foarte la indemana sa ii cataloghezi ca fiind irationali sau rai insa acest lucru iti limiteaza propriile optiuni deoarece te orbeste posibilitatea de a exista o cale de urmat care reconciliaza preocuparile si nevoile fiecarei parti.
In schimb insa daca te-ai orienta catre a intelege modul in care isi justifica actiunile catre ei insisi ai posibilitatea sa identifici cai suplimentare pentru rezolvarea conflictului. Asta nu inseamna ca trebuie sa ii simpatizezi sau sa fii de acord ca cererile si perspectivele lor sunt legitime. Trebuie in schimb sa faci efortul de a intelege de ce ei le considera adecvate. Cu cat capacitatea pentru empatie este mai mare cu atat va fi mai mare si probabilitatea de a gasi o cale de urmat.
Poate fi empatia invatata ? Sunt doua raspunsuri. Pentru a cultiva o inclinatie naturala catre empatie trebuie sa aveti rabdare pentru ca este un proces de lunga durata – schimbati convingeri si tendinte inradacinate. Pe de alta parte puteti incepe sa va schimbati comportamentele foarte repede. Puteti sa puneti mai multe intrebari in negocierile purtate pentru a stabili mai bine interesele celorlalte parti implicate. Daca nu sunteti sigur de felul in care acestea sunt constranse puteti sa propuneti mai multe optiuni pentru a structura forma finala a contractului pe care il doriti semnat, in loc sa faceti doar o propunere, pentru a nu va bloca pe o cale care sa se termine in impas.
Puteti decide sa nu reactionati prea repede la comportamentele aparent ostile sau irationale. Toate acestea sunt schimbari de comportament pe care puteti sa le puneti in aplicare incepand de astazi.
C.N. Care este cea mai grea negociere experimentata sau observata de dumneavoastra ?
D.M. Unele dintre cele mai interesante si dificile negocieri tind sa apara atunci cand consiliez companii mici (de exemplu asociatii in stadiu incipient) care negociaza cu jucatori mari, consacrati in tranzactii strategice complexe si cu mize mari. Uneori cei care stau de cealalta parte a mesei nu sunt doar cei mai buni potentiali parteneri ci si cei mai mari concurenti. Companiile mari au buzunare mai adanci si optiuni mult mai multe; nu puteti sti daca isi doresc sa devina parteneri cu succesul dumneavoastra sau cauta o cale sa va distruga.
In ceea ce priveste „cele mai dure” negocieri, acestea sunt de obicei situatii in care guvernele incearca sa negocieze incetarea unui conflict armat. Sunt multe parti implicate, o istorie de neincredere, ostilitate, nemultumire si interese care variaza de la cele economice la cele de securitate, politice, ideologice si pana la chestiuni de mandrie si identitate.
Cred cu tarie ca orice problema creata de oameni poate fi in cele din urma rezolvata tot de oameni. Poate nu va exista o rezolvare astazi (sau in perioada imediat urmatoare intr-un interval de timp pe care ni-l dorim). Chiar si asa putem sa fim mai intelepti in construirea unei strategii si mai constiinciosi in pe masura ce schitam o cale catre o eventuala rezolutie.
Un ultim punct cu privire la acest aspect: Cele mai dificile negocieri necesita mai multa rabdare, perseverenta, curaj, empatie si umilinta decat purtam cu noi de obicei zi de zi- acest lucru fiind in general rasplatit in politica. Astfel lucrurile care sunt deja dificile devin si mai dificile.
C.N. La ce lucrati acum ?
D.M. Am o serie de proiecte in curs de desfasurare. Unul dintre ele analizeaza modul in care am putea ajuta chirurgii sa comunice mai eficient cu pacientii bonlavi de cancer, scopul fiind ca pacientii sa primeasca ajutor in vederea obtinerii unor rezultate mai bune in lupta penru vindecare.
Traducere si adaptare de Mihai Craiu dupa un studiu de caz publicat de revista Harvard Business Review
